대추나무 아래 뭉친 세 명의 전문가

농업회사법인 한반도는 세 인물이 경산에서 대추로 연을 맺으며 지난 2017년 3월 문을 열었다. 고품질 농산물 재배와 수확을 담당하는 최덕현 회장, 신규 상품을 연구하고 개발하는 최명환 이사, 그리고 서울의 외국계 기업에서 마케팅 전략팀장으로 오랜 기간 활약한 배강찬 대표까지 세 명의 전문가가 힘을 모아 영농법인을 설립했다. 서울 토박이인 그가 30여 년 서울 생활을 일단락하고 경산으로 내려온 까닭은 쉼표를 찍기 위해서였다.

“뭐든 빠르게 흘러가고 각박하기만 한 삶에 회의를 느껴 인생을 한 템포 쉬어갈 공간을 찾고 싶었어요. 마침 아내의 고향이 이곳이어서 자연스럽게 내려오게 되었습니다. 최덕현 회장님과 최명환 이사님을 만나고 생산 과정 중 당하는 농가의 피해 그리고 기존 대추의 낡은 이미지 때문에 어렵다는 점을 알게 됐고 이를 바꿔보고자 하는 마음으로 한반도를 처음 시작했습니다.”

배강찬 대표는 수많은 농식품업계 대표를 만나며 공통점을 발견했다. 생산, 판매, 경영, 마케팅까지 모든 일을 혼자 해내야 하는 탓에 늘 힘에 부쳤고 성장 속도는 더딜 수밖에 없던 것이다. 그래서 한반도는 세 전문가가 제 역할을 삼등분하는 분업 체계로 효율성을 끌어올렸다. “최덕현 회장님은 원물 생산, 최명환 이사님은 제품 기획, 저는 회사 경영을 담당하고 있어요. 각자 아레나를 준수하며 진행하다 보니 특정 이슈를 짚고 넘어갈 때 빠르게 집중해서 해결할 수 있는 환경이 만들어졌죠.”

이로써 한반도는 저마다 특장점을 극대화하는 시너지 효과와 함께 지금도 한 걸음씩 나아가는 농업회사법인으로 우뚝 섰다. 한반도와 더불어 배강찬 대표는 서울 못지않게 바쁜 경산 생활을 활기차게 해내고 있다.

대추 그 이상의 가치를 실현하기 위해

배강찬 대표는 전국에서 경상북도가 80%, 경산에서만 35%가 생산되는 경산 대표 특산물 대추를 어떻게 하면 더 알차게 생산하고 다양한 연령대에 즐길 수 있을지를 고민했다. 무엇보다도 한반도는 기존 대추 농사를 체계적이면서 과학적으로 변화시켜 농가의 생산성을 높였다. 가업으로써 농부 개인의 경험이 구전으로만 전해지던 이전 방식에서 벗어나 제초제를 쓰지 않고 한방 퇴비를 이용하는 등 재배 단계에서 깊이 있고 효과적인 컨설팅을 제공했다. 또 생산한 대추를 원물 그대로 파는 데 그치지 않고 더 많은 종류로 간편하게 먹을 수 있는 신제품을 하나씩 개발해냈다. 전통 방식으로 빚은 대추 발효초, 도라지와 혼합해 수제과일청처럼 만든 대추 도라지 발효청, 얇게 썰고 완전건조해 과자처럼 바삭한 대추칩, 오직 물과 대추 원물로 오래 달여 완성한 대추 진액 등이 그것이다.

한반도는 더 나아가 기후와 병충해 등 빅데이터를 활용하고 사물인터넷과 정보통신기술을 접목한 스마트팜으로 효율성을 극대화하는 방법을 찾아가고 있다. 판매 제품 역시 간단하게 짜 먹는 액상 튜브, 대추씨와 한약재를 넣은 한방차와 같은 건강기능식품을 지속적으로 출시할 계획이다. 얼마 전에는 협업을 통해 한 층 더 발전하기 위한 기회를 발견하는 데 성공했다. 그중 하나가 보건복지부 산하 한국한의약진흥원과의 협업이었다.

“운이 좋게도 경산 지역에 한국한의약진흥원이 있어요. 대추가 한의학과도 연관이 크다 보니 다양한 한의약을 총괄 및 관리하는 진흥원에 수차례 찾아갔죠. 그 결과 한의약 박사님들과 아이디어를 공유하고 연구 및 개발을 공동으로 수행하면서 구성도 다각화하고 품질 역시 업그레이드하고 있어요. 한반도가 아무래도 소기업인지라 독립적인 연구개발팀을 두기는 어렵거든요. 부족한 포지션은 이렇게 외부와 협력해서 기틀을 강화하고 있습니다.”

마케팅, 사람을 만나 사람에게 배우다

천문학적인 시간과 비용을 마케팅에 그저 쏟아 붓기에는 어려운 점이 많다. 그런 만큼 저비용 고효율을 가져다줄 최적의 마케팅 방법을 시작부터 찾아야 했다. 배강찬 대표는 각종 수많은 채널보다는 우선 가능한 플랫폼에서 효과를 발휘할 만한 방식을 찾아 나섰다. 당장 자본을 투입해 광고를 올리기 전에 현장에서 공격적으로 발 벗고 나서서 세일즈 미팅을 통해 홍보하는 편이 낫다고 판단했다. 일방적인 영업에만 에너지를 쏟지 않고 시즌마다 마주하는 바이어 및 고객의 니즈를 하나씩 반영해 제품을 업그레이드하면서 다시 소비자를 만났다. 차츰 신뢰를 쌓아나간 결과 한반도의 상품은 백화점에도 입점하는 등 긍정적인 성과를 얻었다.

“기획자 입장으로서 모르던 문제점을 파악하는 시간이기도 했어요. 처음에는 100g쯤이 적당하다고 생각했는데 관계자를 만나서는 ‘이것도 너무 많다’는 피드백을 실제로 받았거든요. 80g 정도의 소규모 포장으로 바꾸고 2~3개월 뒤 다시 출시했더니 확실히 이전보다 판매량이 올랐어요. 홍보를 위해 직접 발로 뛴 것이 오히려 실질적인 니즈를 받아 상품을 발전시키는 계기가 된 셈이에요.”

2017년에는 6차산업 가공상품 비즈니스모델 경진대회에서 대상을 수상할 정도로 실력을 인정받았다. 농촌융복합산업 인증을 마친 지난해에는 6차산업 경진대회 인증경영체 부문에서 장려상이라는 영예도 안았다.

“매출도 엄청나고 기반도 탄탄해서 우리보다 더 대단한 기업들이 많아요. 반면 우리는 농촌융복합산업 인증을 받자마자 참여한 입장이었거든요. 아직 타 기업과 견줘 미숙한 사항이 많다 보니 상을 타겠다는 욕심보다는 그저 참가에 의의를 두고 도전해보자는 생각이었어요. 다행히 그 사이에서 좋은 성적을 기록했으니 뜻깊은 대회로 남았죠.”

대추야자의 나라에 대추를 알리다

한반도가 바라는 대추 확산의 꿈은 세계적이다. 국내 유명 식품 박람회는 물론 해외의 여러 나라를 방문하며 각종 박람회에 연간 10회 이상 참여하고 있다. 처음에는 대추를 모르는 나라가 대다수여서 막막하기도 했다. 하지만 배강찬 대표는 당장 계약과 판매를 위해서가 아닌 대추를 널리 알리자는 목표로 차근차근 접근했다. 유럽과 중앙아시아 등도 가리지 않고 찾아가며 언어의 중요성을 느껴 제품 패키지 또한 영어와 함께 해당 언어를 안내장에 추가했다. 대추는 중동의 대추야자와 다르고 우리나라를 포함한 극소수의 나라에서만 자라기에 어떻게든 이해하기 쉽게 전달하는 일이 최우선이었다. 이를 발판 삼아 현재 성적에 만족하지 않고 공략 지점을 특별히 사로잡는 라인업으로 앞으로도 새로운 시장을 개척할 계획이다.

“일본은 처음 들어가기는 힘들지만 일단 들어가면 지속적인 시장이에요. 초기에는 어려움이 많았는데 그래도 끊임없이 찾아 개선한 요소를 어필했더니 건강을 월등히 중요시하고 한의학과 디톡스에도 관심이 높은 일본 시장에 발을 디딜 수 있었죠. 중동은 대추야자라는 정말로 큰 시장이 있어 한국 대추가 과연 통할 수 있을지 몰랐어요. 그런데 생각 이상으로 반응이 좋더라고요. 대추야자를 먹는 방식과 비교했을 때 다양하고 편리하면서 향이나 맛에도 차이가 있으니까 가능성이 보였어요.” 다행히 1년이 지난 뒤부터 성과가 조금씩 드러나 현재는 홍콩, 베트남, 프랑스, 대만, 일본 등 5개 나라에 제품을 수출하고 있다.

일본에서도 찾아오는 팜 투어

매번 해외에 나가 홍보하는 콘텐츠로 제품만 한정하지는 않았다. 팜 투어(Farm Tour)라는 한반도 체험프로그램 또한 홍보물에 꼬박 실었다. 예상이 적중했다. 실제로 2018년부터 일본 관광객 다수가 한반도에 찾아왔으며 대추 생산 관련 프로그램과 함께 한방 미용 프로그램 등을 같이 즐기면서 만족감을 느끼고 돌아갔다. 관광과 체험 역시 배강찬 대표 혼자서는 불가능한 일이었다. 도움의 손길을 내민 곳은 경산 인근의 대학교였다.

“경산 지역에 대학교가 많아 관광 및 체험 MOU를 맺었어요. 이 분야는 우리가 비전문가이기 때문에 일일이 해내기가 불가능했거든요. 체험객이 만족해야 하는데 비전문가가 할 일은 아니라고 생각했어요. 그래서 프로그램 개발은 물론 현장 진행도 같이 하고 있어요. 고마운 마음에 지역 사회에 환원해 드리고 싶은 마음에 장학금을 지원하고 있고요.”

한반도의 향후 목표는 내실을 다지고 다방면으로 기반을 쌓아 올리는 일이다. 거점 물류 가공 센터를 직접 구축해 물류 관리를 원활히 하는 방식이 첫 번째 큰 미션이다. 또 하나는 식품 트렌드에 어울리는 신상품을 추가 개발해 다양한 연령층을 사로잡는 것이다. 현재 어린이나 환자들이 먹기 좋은 건 강식을 비롯해 완제품이 아닌 분말 형태의 원재료로도 가공, 판매하는 방안을 논의 중이다. 한반도가 실시간으로 추구하는 과감한 도전이 어디까지일지 궁금해진다.

글 : 나덕한
사진 : 봉재석